Jeśli chcemy sprzedawać nasze produkty lub usługi, musimy najpierw przedstawić je światu. Niezależnie od tego, czy tworzymy treści na swoją stronę firmową, wysyłamy e-mail z ofertą, przygotowujemy się do prezentacji na targach branżowych czy opowiadamy o produkcie na środowej wideokonferencji – istnieje wiele sposobów na przedstawienie tego produktu. Wybór odpowiedniego sposobu komunikacji jest kluczowy, ponieważ ten sam produkt lub usługę możemy przedstawić w różny sposób. To, czy uda nam się je sprzedać w dużej mierze zależy właśnie od tego, jak to zrobimy. 

Co możesz zyskać?

Najpopularniejszym (a na pewno najczęściej opisywanym) sposobem przedstawiania produktu jest język korzyści. Różnica między „zwykłym” przedstawieniem produktu, a opisaniem go językiem korzyści leży w sposobie ukazania jego zalet. 

Wyobraź sobie, że właśnie wprowadzasz na rynek nowy robot koszący i Twoim zadaniem jest przygotowanie karty produktu, która będzie sprzedawać. Możesz więc napisać, że przedmiotem sprzedaży jest innowacyjny robot koszący Robot T3000 o pojemności akumulatora 5 Ah z zaawansowanymi czujnikami otoczenia oraz łącznością bezprzewodową. 

Jest też druga droga – ten sam robot możesz opisać stosując język korzyści. Tym razem napiszesz zatem, że nowość, którą oferujesz, robot koszący Robot T3000 posiada niezwykle pojemny akumulator pozwalający nawet na 24-godzinny czas pracy robota. Ten najnowszy model wyposażony został w szereg czujników umożliwiających mu niezwykle dokładną i bezpieczną pracę, w tym czujnik przechylenia, sensory wykrywające przeszkody (zabawki Twojego dziecka są w ogrodzie całkowicie bezpieczne) oraz czujnik mrozu, który pozwala chronić Twój trawnik. Z robotem koszącym Robot T3000 jesteś w stałym, bezprzewodowym kontakcie – możesz z domu, na ekranie swojego smartfona śledzić jego położenie oraz plany na przyszłość. Możesz także w dogodnym dla Ciebie momencie po prostu zakończyć koszenie, bez wychodzenia do ogrodu. 

Widzisz różnicę?

Warto zastanowić się nad każdym elementem specyfikacji naszego produktu lub usługi, niezależnie od tego jak bardzo techniczne są te dane. Im więcej korzyści dla klienta przedstawimy, tym większe prawdopodobieństwo, że klient kupi. W końcu nigdy nie wiesz, dlaczego klient szuka tak zaawansowanego robota koszącego – czy obecny ma ograniczone funkcje łączności bezprzewodowej i klient musi chodzić do ogrodu i szukać robota, aby go wyłączyć, czy robot „skosił” ulubioną zabawkę jego dziecka (i to dwukrotnie!), czy może czas pracy baterii jest tak krótki, że zanim obecny robot dojedzie do końca trawnika to początek wygląda tak, jakby w domu nie było nikogo od tygodni. Każdy klient ma własną potrzebę zakupową, dlatego im więcej pokażesz, tym lepiej. Zawsze pamiętaj o podstawowej zasadzie – pisząc lub mówiąc o produkcie nie mów o nim – mów o korzyściach, jakie klient „kupi” wraz z produktem. Postaw klienta w centrum własnej prezentacji, pokaż mu, że to jego potrzeby zostaną zaspokojone. Daj mu poczuć, że ten produkt rozwiązuje któryś z jego problemów. Jak w przypadku kosiarki – 5 Ah nie rozwiązuje żadnego problemu, ale 24h czas pracy na jednym ładowaniu już jak najbardziej.

Co możesz stracić?

Przeciwieństwem języka korzyści jest znacznie mniej popularny język straty. Nie sprawdzi się on w każdej sytuacji, ale warto go znać, pamiętać o nim i go stosować. Wróćmy do naszej kosiarki – załóżmy, że odzywa się do Ciebie klient zainteresowany jej zakupem. Niestety, nie do końca przemawia do niego cena naszego produktu. 4 999 zł? Niemal identyczna, innej firmy, dostępna jest za 3 999 zł. Spora różnica, trzeba przyznać. W tym momencie wkraczasz Ty i język straty, który zastosujesz, mówiąc klientowi, że owszem, Twój robot koszący jest droższy, ale niestety robot konkurencji nie posiada 10-letniej gwarancji. Z tego co wiesz, nie posiada on także inteligentnego planu koszenia trawnika oraz ma o połowę mniejszy akumulator, przez co może codziennie zaczynać i kończyć w tym samym miejscu, nie dojeżdżając do końca murawy. To spowoduje, że albo będziemy musieli ingerować w plan koszenia i poświęcać na to regularnie swój czas, albo pogodzimy się z tym, że 20% naszego trawnika będzie zawsze nieskoszona. Pokazanie klientowi tych różnic spowoduje, że ten zrozumie straty wynikające z wyboru tańszego sprzętu i prawdopodobnie finalnie kupi naszą automatyczną kosiarkę. 

Użyty język strat można od razu płynnie przekształcić w język korzyści – mówiąc o tym, co klient zyska dzięki 10-letniej gwarancji. I tutaj znowu – 10 lat gwarancji brzmi dobrze, ale co, jeśli powiemy, że jeśli robot ulegnie uszkodzeniu po kilku latach to dzięki gwarancji door-to-door kurier przyjedzie odebrać sprzęt, my go naprawimy i odeślemy kurierowi całkowicie sprawny? Od razu warto tutaj zaznaczyć, że w cenie jest również gwarancja od nieszczęśliwych wypadków, która daje możliwość zakupu kolejnego robota koszącego z 30% rabatem jeśli obecny przegra nierówną walkę z naszym psem i dokona żywota po pogryzieniu. Łącznie języka strat z językiem korzyści potrafi zdziałać cuda.

Kiedy używać języka korzyści i języka strat?

Najlepiej – zawsze w komunikacji z klientem. To musi wejść Ci w nawyk – stawianie klienta i jego potrzeb (a co za tym idzie, korzyści z zakupu) ponad produkt i jego cechy. Język strat doskonale sprawdzi się podczas porównywania produktu z produktem konkurencji czy podczas prezentacji skutków wynikających z tego, że klient produktu nie kupi. Język korzyści będzie idealny na każdym etapie prezentacji oferty oraz jej omawiania. Niezależnie od tego, czy musisz napisać opis produktu w swoim sklepie, przygotować ofertę na spotkanie czy treść ulotki – jesteś w stanie za każdym razem wywrzeć na klienta większy wpływ mówiąc do niego w określony sposób.

Artykuł ukazał się w magazynie Biznes Ogrodniczy, nr 5/135, czerwiec 2023, str. 39-41